Common Sense Talks #7
Точки роста агентств для повышения продаж
Когда строите бизнес с нуля, перед вами стоят три цели: сделать компанию рентабельной, привлекательной и долговечной. Разберёмся, что нужно сделать для того, чтобы достичь этих целей.
Любовь Женина, управляющий партнёр R:TA
Цели бизнеса
Цели бизнеса
1. Привлекательность
1. Привлекательность
Для того, чтобы компания была привлекательной, нужно понимать желания и потребности потребителей, какая на рынке конкуренция и какие у вас предложения.
2. Рентабельность
2. Рентабельность
Доходность. Вам нужно учитывать, по какой цене и модели покупают ваши клиенты.
Переговорная позиция. Складывается из отношений с поставщиками, фрилансерами, клиентами и нормативно-правовой базы.
Издержки. Постоянные, капитальные и переменные.
3. Долговечность
3. Долговечность
Клиентская база. Поможет удерживать ваш бизнес на плаву.
Имитируемость. Быстро ли имитируется ваш продукт.
Адаптируемость. То, насколько вы способны приспособиться к изменениям.
Как достичь целей
Как достичь целей
1. Понять ценности, цели и барьеры потребителей
1. Понять ценности, цели и барьеры потребителей
Для многих клиентов важны ценности и убеждения. Если у вас они не совпадают, то прорывные идеи клиенту будут не нужны, и он не пойдёт защищать ваше предложение перед руководством.
2. Осознать свои категорию и территорию
2. Осознать свои категорию и территорию
Конкуренция. Вам нужно осознать категорию и тип продукта / услуги, которую вы производите и понять, с чем вы себя сравниваете. Например, вы делаете перфоманс, видео-продакшн, стратегии и слайды. Определите, в какой категории денег вы находитесь.
Рынок. Важно осознать территорию, на которой вы работаете. Она может быть ментальной, информационной или географической. Например, находясь в России, вы можете работать с разными рынками или только с Россией.
Альтернативы и заменители. Подумайте, какие альтернативы и заменители могут быть у покупателя. Альтернативы — это точно такой же продукт, как у вас. Заменители — это похожий продукт, который клиент может выбрать вместо вашего.
3. Сформировать УТП
3. Сформировать УТП
Подумайте, что вы можете предложить как организация: уникальное предложение, уровень обслуживания, привлекательность вашего бренда.
Обслуживания клиентов. На российском рынке у людей есть общая боль: «меня нормально не обслуживают. Я не очень ценен для этого агентства». Уровень обслуживания на российском рынке — ключевой параметр в диджитал в среде.
Привлекательность бренда. Она может заключаться в привлекательности именно вас, потому что вас видят на переговорах, на сайте агентства / студии. Например, в R: TA это привлекательность и бренда, и основного состава топ-менеджмента.
4. Определить доходы и потребителей
4. Определить доходы и потребителей
Доход. Определите, по какой модели хотите зарабатывать. Например, подписка, продажа часов специалистов, агентская комиссия. У вас может быть микс моделей, если вы продаёте разные продукты, но основную модель важно выявить и больше продавать именно её с точки зрения экспертности.
Стоимость. Научитесь обосновывать свои цены. Если они не в рынке — значит, вы либо завышаете цены, либо демпингуете.
Объём продаж. Это частота ваших сделок, количество контрактов, которые вы можете заключить за определённый период.
5. Научиться влюблять в свой бренд на уровне продаж
5. Научиться влюблять в свой бренд на уровне продаж
Переговорная позиция с потребителями и поставщиками — это ваше умение продавать. Это не про то, как вы умеете говорить, а про любовь и веру в деятельность, которой вы занимаетесь. Это поможет наладить отношения с поставщиками и клиентами, которые к вам приходят.
6. Разбираться в законодательстве и внутренних правилах компании
6. Разбираться в законодательстве и внутренних правилах компании
Незнание базы NDA и законов, по которым вы работаете на рынке. Никто не смотрит NDA, все подписывают его вслепую. Но на российском рынке были прецеденты, когда агентства выплачивали штраф из-за несоблюдения условий NDA.
У крупных брендов обычно есть комплаенс — внутренние и внешние требования, которым они следуют. Подписывая комплаенс, агентство соглашается с ценностями, которых придерживается компания.
7. Управлять издержками
7. Управлять издержками
Постоянные издержки — это аренда офиса и зарплата сотрудников. Переменные — это когда вы ждёте от клиента постоплаты в течение 1−2 месяцев, а вам откуда-то нужно взять несколько миллионов. Мало кто умеет планировать постоянные, капитальные и переменные издержки.
Выигрыш нескольких крупных клиентов с постоплатой часто приводит к тому, что команда не справляется с периодами ожидания постоплаты. Из-за этого агентства уходят в некий страх выигрыша больших клиентов. Негативный опыт заставляет их ментально закрыться и не позволяет дальше выигрывать большие деньги.
8. Работать с клиентской базой
8. Работать с клиентской базой
Обеспечить долговечность, масштабируемость и развитие вашему бизнесу поможет большая клиентская база. В работе с ней важны три элемента:
1
Информированность
2
Привлечение клиентов
3
Удержание клиентов
9. Прокачивать имитируемость и адаптируемость
9. Прокачивать имитируемость и адаптируемость
Агентства всегда решают одну задачу: что сделать, чтобы клиент остался надолго. Задайте себе вопрос вопрос: «что ещё я могу предложить клиенту, чтобы он остался надолго?». Ответ поможет увеличить долговечность вашего бизнеса.
Денежная позиция по отношению к сотрудникам. Людям всегда нужно платить зарплату. Но кризис показал, что с профессионалами можно договориться об оплате на результативной основе. Это один из способов адаптировать денежную позицию внутри агентства.
Изменение масштаба и потенциала. Здесь можно рассматривать как всю компанию, так и отдельные её участки. Определите, где в вашем агентстве узкое горлышко, которое может создать проблемы бизнесу, и устраните его.
Отсутствие гибкости. Представьте, что по вашему любимому продукту, с которым вы заходили на рынок, начали проседать продажи. Подумайте, готовы ли вы к тому, чтобы отказаться от него и делать что-то другое.
Посмотрите запись мероприятия